O economista e professor Samy Dana iniciou a programação de palestras da 39ª Expoagas, que segue até quinta-feira (25), na FIERGS, em Porto Alegre. A palestra magna teve como tema Psicologia econômica: como as pessoas tomam as suas decisões de compra e contou com uma plateia lotada no Teatro do Sesi.
O economista começou afirmando que o homem é irracional em suas relações e escolhas, apesar de ser racional. “O certo seria, para cada escolha, elencarmos os prós e contras de cada lado antes de tomarmos decisões”, disse Samy Dana. Para isso, ele relacionou o tema com as dietas e saúde, para ilustrar a questão de que todas as pessoas querem algo, porém, nem todas conseguem fazer. “Você não precisa falar para uma pessoa endividada que ela precisa economizar ou ganhar mais. Eu não acredito que ela não saiba disso. Existe uma inconsistência nos discursos e na prática.”
Segundo o professor de economia, a psicologia econômica começa a ter função exatamente neste ponto, quando a pessoa fala que está infeliz com a sua vida econômica, mas não consegue sair daquela situação. “O homem tem a Síndrome do Super-Homem ou Mulher-Maravilha: ele superestima o seu potencial. Não leva em conta e não pesa as adversidades que podem ocorrer no meio de um processo”, conta. O dinheiro visual como forma de controle em relação ao cartão de crédito e o ato de prestar contas foram trazidos pelo professor de economia para reforçar o funcionamento do cérebro humano em relação à economia.
Samy Dana ainda revelou que em um estudo realizado por ele foi diagnosticado que quando há mais de uma opção de produtos, os mesmos podem servir de gatilho para a compra de outro produto. “No marketing isso se chama ancoragem. Vários produtos estão lá, expostos, não para serem vendidos, mas para estimular a venda dos outros tantos. Você coloca um preço em determinado produto, para parecer que é um bom negócio em relação a outro”, ressaltou.
O ato de pagar também foi tema da palestra. De acordo com Samy Dana, pagar dói. “O ato de pagamento é um ato de dor. Se isso não acontece, segundo a medicina, a pessoa é doente e precisa de tratamento. Ela pode ser superendividada e apresentar outras patologias”, afirmou, reforçando que, inclusive, o tema é estudado no Hospital de Clínicas de São Paulo. “Quanto mais próximo do dinheiro físico, maior é a dor. É só compararmos aos cassinos, que usam fichas. Há uma distância entre as fichas e o dinheiro físico, porque há desconforto em pagar com moeda física”, explicou o economista.
Para que o ato de pagar não seja um momento pesaroso, ele indicou evitar o momento de consumo com o de pagamento. “Quando se quer maximizar o prazer, a cobrança deve ser feita antecipadamente. Cobrar antes o consumo melhora o prazer do cliente”, explicou, completando: “Isso acontece ainda com a frequência de pagamento: quanto maior o número de vezes que o pagamento se dará, maior será a dor”.
Uma reflexão sobre o Paradoxo da Escolha, que é quando o menos se torna mais, também foi abordado pelo economista. “Quando há muitas opções acontece, primeiro, a paralisia da escolha: o cérebro entra em choque. Em um segundo momento acontece o arrependimento por ter escolhido uma coisa, e não outra”, disse, reforçando: “para o nosso cérebro, escolher é renunciar. Cuide o número de sortimentos. O número mágico é cinco ou seis. Mais que isso, o cérebro entre parafuso”.
A cultura da gratuidade também foi tema da palestra. “Se você puser comida grátis, as pessoas fazem de tudo para ter. Isso acontece muito. As pessoas mudam o hábito de consumo quando tem algo grátis. Essa técnica é muito utilizada pelo varejo”, lembra Samy Dana.
Por fim, o economista reforçou que um estado quente, que é quando se utiliza da emoção do momento para vender ao cliente, é muito mais viável em espaços físicos do digital, além de deixar duas dicas importantes: “peça os dados, pois nem sempre as coisas são o que parecem e sempre serão lógicas; e todo o ser humano tem uma parte racional. Por isso, seja irracionalmente humano”.
